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防火門的聚焦營銷—(營銷戰略篇)
防火門的聚焦營銷——(營銷戰略篇) 
  做了十多年的營銷工作,也做了很多年的門業營銷。從王力集團的業務員做到區域銷售經理,再到大區銷售經理;然后做到星月集團辦事處經理,再做到江蘇分公司總經理,直至現在做到永慶門業集團蘇皖銷售公司總經理。這些企業都是中國門業界的標桿企業。一路走來,累并快樂著,從而對江蘇防火門、南京防火門市場的營銷確實很有感悟。
       防火防盜門行業真的很特別。整體很大,發展的非???。個體相對來看,又很小。絕大多數的防火門企業是中小型的企業。很雜很亂,全國有數百家,其中尤以浙江、河北、四川、江蘇等地最多,江蘇幾乎每個地級市都有防火門企業,這對一個傳統型的產業來說,很可怕。
       于是有人對南京防火門、南京防火門廠、南京銅門、南京智能鎖行業有很多負面的想法,對防火門的發展持悲觀的態度。我卻剛好相反。
        亂其實也是一種發展,按照毛澤東的思想,大亂才能大治,大治以后才能大發展。防火門的現實確實如此,這幾年以驚人的速度發展著。亂并發展著——這就是江蘇防火門、南京防火門廠行業現狀。
      好多人對防火門的市場營銷也是霧里看花,水中望月,看也看不清楚。
      防火門行業是個成熟的行業,各個小廠家基本上以當地和周邊市場為主,市場覆蓋半徑一般超不超過300公里。更有極個別企業主要依賴當地的消防關系做銷售。這也是中國特色的行業現狀。
好多防火防盜門企業不按常理出牌。營銷界的好多理論體系在南京防火門、南京防火門廠、南京銅門、南京智能鎖行業并不吻合;門業營銷上的好多戰略戰術也一時讓人看不明白,放眼看去,中國能叫得出名的大地產企業或建筑企業,幾乎都有長期合作的生產廠家。而且各廠家基本都是直接做工程,幾乎不用經銷渠道,價格也是沒有最低,只有更低。
      這就是防火門的營銷,無所不用其極??蓡栴}是,仔細的看看,慢慢的想想,好多企業的大打價格戰的背后,并沒有章法,想哪打哪。沒有清晰的營銷思想,也沒有長遠的、完整的營銷戰略。
     思想決定戰略,戰略決定行動,行動決定結果。
     企業如果沒有了營銷戰略會怎么樣?回答當然是可怕的。
     企業沒有了營銷戰略,將會迷失了市場的方向,缺乏了銷售的動能,失去了工作重心,無以為繼;有了清晰、超前的營銷思想,制定出長遠、合理的營銷戰略,就會方向明了、思路清晰,“胸中自有百萬雄兵”,聚能發力,打開市場,永續發展!
      為什么會有這么多的防火防盜門企業,整天打價格戰,卻不愿花代價搞研發,創新技術,對產品進行升級,對品牌進行塑造??傄詾?,防火門就是一工程產品,更多的又是用在公共部分,一般的用戶不去計較,只要有就行,能用就行。這樣的思維導致防火門行業,發展了這么多年,產品還是很初級,很粗糙。價格戰的后果就是,價格越做越低,產品越做越糙,服務越做越差,利潤越做越薄,發展越來越難。
    價格只是營銷的一鐘手段,而不是營銷的終結目標,不是營銷的全部。市場最終要靠綜合性價比說話。
    防火門行業同質化非常嚴重,產品沒有什么差異,技術也沒有什么競爭,最后就全集中到企業的價格比拼上來了。這是一直營銷的惡性循環。
    我也曾經和很多營銷界的朋友、行業里的朋友溝通交流過。對于目前的防火門市場,我們卻有著一些全新的營銷思想——聚焦營銷。
    我們還記得小時候老師教我們的一個小實驗:在午后溫暖的陽光下,手里拿一個小凸鏡,將聚焦后的光點對準火柴棒,時間不長,火柴“嗤”的著了,小小的火苗溫暖了童心——
    這就是聚焦的能量!
   《射雕英雄傳》里最厲害的武功是什么?不是蛤蟆功,不是降龍十八掌,也不是打狗棒。而是“一陽指”——屏全身氣,聚千斤力于一點,攻之。
    其實這也是聚焦的力量。
     營銷也一樣。
     南京防火門、南京防火門廠、南京銅門、江蘇智能鎖、等企業,絕大多數是中小型企業,不能象李逵掄大斧那樣在市場上左沖又突,那樣的話,占不了市場,最后反而傷了企業自己。我們應該做的是有清晰的營銷思想,建立長遠的營銷戰略,整合所有的營銷資源,聚焦于一點(營銷發力點),攻占市場。
      每家企業;每類產品,每個品牌都有自己的優勢和特性。決定企業營銷成敗的因素有很多:品牌、產品、資金、技術、工藝、價格、人力、文化、思想、戰略等等。很難有一個企業,這么多的因素全占優勢,幾乎沒有。由此來看,一個企業要想在營銷上決勝千里,主要的是怎么來整合營銷資源,形成聚焦作用,發揮出最大能量,集中于一點,攻擊市場。而那個手握凸鏡,決定怎么聚焦的人就是一個企業的營銷掌門人。
      一個企業的營銷管理者可以替換,但企業的營銷文化必須傳承和提升;企業的營銷戰略必須延續和完善。企業才能永續發展。
     我們永慶門業集團,就在全國獨樹一幟。在新形勢下,我們積極應對市場變化,開發多元產品,促進企業轉型升級。公司“內抓管理、外拓市場”,先后在北京、天津、濟南、南京、鹽城、合肥等地設立分支機構,以南京為中心將業務延伸至江蘇和安徽全省及全國,產品遠銷安哥拉、喀麥隆等海外國家。前瞻性的經營戰略、現代化的管理、精良朝氣的隊伍,使公司在同行業中具有較強的創造力和競爭力。
公司自成立以來,一直保持著健康、穩定、快速的增長。多年來取得的成績來自市場對我們品牌的信賴,來自我們對客戶的真心,來自我們對產品品質孜孜不倦的追求以及不斷的自我超越。公司所有產品均通過國家相關檢測合格,并已全面通過ISO9001質量管理體系認證、ISO14001環境管理體系認證和OHSAS18001職業健康安全體系認證。集團公司立足南京、合肥都市圈,面向江蘇、安徽積極打造集團公司品牌,加強企業管理,促進技術創新,提升企業實力,為地方經濟及社會發展做出應有的貢獻。
我企業是江蘇、安徽地區最大的防火門生產基地,新建工廠占地面800多畝,現廠區已有19個車間投入生產,防火門日生產能力3000樘,年生產:鋼質防火門18萬㎡,木質防火門20萬㎡,鋼框木扇防火門12萬㎡,PET防火門8萬㎡,防火卷簾10萬㎡。
永慶防火門,緊緊抓住了市場的牛鼻子,和萬科地產、中南集團、萬達集團這樣的大型地產開發企業建立了長期戰略合作關系,共同參與建設了萬達廣場、中南世紀城、中南錦城這樣的大型項目,起到了很好的樣板作用。這就是聚焦營銷。
     聚焦營銷的核心思想有二點,內部聚焦和外部聚焦。內部聚焦的關鍵是整合營銷資源;確定產品核心競爭力。外部聚焦的關鍵是時間焦點的選擇和市場焦點的選擇。
     舉個例子。就象我們門業,每一年的浙江展會,幾乎所有的廠家和商家會去。他們也很清楚,在這幾天、在這樣的環境里營銷的能量被聚焦了,所以一定要參加。這是外部的聚焦,時間被聚焦,市場被聚焦。
可問題是好多參展的企業,不知道怎么整合營銷資源,進行內部聚焦,確定核心營銷競爭力聚焦點。往往是跟風,別人怎么做的我就怎么做;或者是標新,我就是要做的和別人不一樣,吸引眾人的眼球。
     可這些做法都不是營銷的根本。營銷的根本是應該想清楚我們的營銷優勢在哪里,確定我們最大的競爭力發力點在哪里,怎么整合我們的營銷資源,聚焦到發力點上,在這樣被聚焦的時機,在這樣被聚焦的環境,打出去。這就是營銷界的“一陽指”。如果我們的企業能做到了。我相信我們的營銷一定能做的更好。
比如,永慶防火門,全國首先發明了木質免漆防火門的PET框,一舉解決了困擾行業多年的,免漆木質防火門門框容易暴口的技術難題!新產品一上市場,就引起轟動,得到很多大型地產公司的青睞,產品供不應求。這就是內部聚焦的力量。
     這就是聚焦營銷的力量,這更是聚焦營銷的魅力。聚焦營銷,力量營銷,魅力營銷!
 
 
 
                                南京永慶門業有限公司
(特別說明:上文為南京永慶門業有限公司原創,任何單位和個人不得轉載,侵權必究)
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